一、电信市场环境分析　

　　当今电信市场，从电信分离出去的移动发挥出巨大的能量，一口气吞下了中国移动市场的大半壁江山，而中国联通作为一个先天不足后天乏力的挑战者，根本无法与中国移动相抗衡，只是在生存线上苦苦挣扎，争夺着蛋糕最后的一些小块。2006年中国移动占据了移动市场的68%份额，巨大利润来源的高端客

　　移动寡头优势明显，市场越来越回到过去，移动长大了也霸气了，其他运营商在其挤压下勉强喘息着。国家坐不住了，利用3G牌照的发放的契机，准备祭起重组的大旗，市场上流言四起，固话运营商仿佛看到的黎明前的第一线曙光。

　　在这个即将硝烟四起的市场上，谁将是最后的得益者，政策的天平会偏向谁？也许股票市场上的涨涨跌跌更能反应出政策的利好倾向。

　　在国外3G上马受制于庞大的建网成本，普遍亏损的情况下，中国电信在期待什么？也许她需要的只是一张可以明目张胆进行全业务经营的牌照。　　

　　二、SWOT分析

　　S(优势)分析　

　　1、庞大的企业品牌资源，号码百事通和商务领航签约客户达到百万之巨；

　　2、强大丰富的信息资源；

　　3、良好的政企关系资源；

　　4、完备的大、商、公、客和社区渠道资源大量的客户及其服务资源；

　　5、固话、PHS、宽带，CP/SP、终端等产业链合作资源；

　　6、长期积累的运营管控经验；

　　W(劣势)分析

　　1、移动联通能力日益完善，电信的比较优势日益趋弱；

　　2、电信缺少移动通讯运营的经验和管理技术人才；

　　3、在通讯行业后进入市场的运营商往往由于用户群和互联互通的限制，难以开展业务；

　　4、由于没有移动网络，电信只能自己建设网络或者购买其他运营商的网络，费用负担大，而且难以保证网络质量；

　　O(机会)分析　

　　1、移动业务新增用户空间较大，以低端县域农村为主；

　　2、移动市场的客户流失率为30%，转网市场空间高于新增市场，并且以中端为主；

　　3、移动市场半数以上的用户使用一个以上的号码，PHS用户中双枪用户比例也达到35-45%，移动通讯总消费值高；

　　4、移动市场中端用户规模大，对业务的捆绑接受程度高；

　　5、1000万高ARPU值的PHS用户提供进入移动市场的机会，PHS大部分是年轻用户和学生用户，成长价值高；　

　　T（威胁）分析

　　1、中国移动会进一步释放双向收费和漫游费。在其他运营商不断下调资费的情况下，电信作为后进入者面临的竞争更为激烈；

　　2、移动等运营商会采取非正当打击手段对电信业务发展进行限制，使电信的网络和政策得不到用户的理解；

　　3、移动和联通开始涉足宽带领域，不久会形成无线和有线上网相结合的宽带组合拳，对电信的既有市场进行侵蚀，危及电信的后方阵营；　　

　　三、市场策略分析

　　我们都知道现在移动占据的利润来源的高端用户，联通出现这么多年，一直都陷于低端客户的争夺中，就连技术领先的CDMA都陷入了低端的泥潭，那么对于移动固若金汤的市场，电信该何去何从？

　　我们先来分析联通争夺高端市场失败的原因，第一，联通的网络质量不到位，覆盖没做好，导致高端客户对联通的定位不认同；第二，移动对联通的垄断挤压，采取一些非正当的竞争手段，比如提高移动用户网间信息的费用、人为降低联通用户拨打移动用户的接通率等等，打击联通用户，使用户感知差从而离网。

　　这些情况迟早是要降临到电信的头上来的，所以电信在发展移动网络时，应该注意以下几点：

　　1、打好第一战，在开始就把网络覆盖做到位，第一印象直接影响着运营商在用户心中的定位。这也是为什么一个地方移动联通都没信号，联通用户怪联通网络不好，移动用户怪地方偏僻的原因。其实在一些地区，联通的网络覆盖和移动的是没有区别的，但是因为历史的问题，联通在用户的心目中还是信号差的形象。

　　2、面对移动利用其庞大的用户群对电信的排挤，电信应该出台信息补贴政策，使网内用户发移动用户能够和网内互发同价，对移动提高其用户费用等非正当竞争行为，应该争取到国家政策的支持，打击垄断行为。

　　3、不使用简单价格手段，避免陷入低价格泥潭，降低市场利率

　　4、平衡增量和存量市场，防止出现相互蚕食的现象。

　　5、打造新型的价值链，让经销商有利可图，使套机有利得风险。

　　第一、 市场细分和产品定位

　　根据市场的具体情况，市场一般分为高端、中端和低端三个层次。移动分别采用全球通、神州行和动感地带来针对这三个层次的市场。根据电信的具体特点和既有优势，我们可以把市场分为高端商务客户群、中端家庭客户群和低端年轻客户群。

　　高端商务客户群，从行业应用和企业应用切入，完善产品线的不足。利用商务领航和号码百事通的既有客户和资源，打造品牌形象。提供解决商务移动通讯需要的商务手机，这个是电信需要争夺的高利润来源。

　　中端家庭客户群，利用原有的固话、宽带和一号双机和我的E家品牌形象，采用多产品捆绑加使用信息（如社区信息、天气和旅游信息、购物优惠信息等）的形式，主攻家庭客户，打造解决生活移动通讯需要的生活手机。中端家庭客户群是电信的主攻市场，也是现金流主要来源。

　　低端年轻客户群，通过使用娱乐信息和时尚信息，个性化细分市场来争夺客户，打造适合年轻人的时尚娱乐手机。可以在这个群体上拓展新业务以赢得未来的3G用户基础。在夺取其他运营商现有中高端艰难的条件下，这个群体是电信需要密切关注的，因为这个群体是未来的中高端市场。　　

　　第二、转化策略

　　(1)把现有小灵通用户尽量都转化为自己的移动用户，高值小灵通用户可以让用户直接买手机使用电信业务；低端小灵通用户则采用买低端手机送话费的方式转移，电信对所有用户提供免费换卡业务。在进入初期利用原有用户群来打开市场，有利于分摊建网成本和获得较大的现金流。特别注意的是不能使用“小灵通”这一低端的名称，以免对品牌形象造成损害，使用户一开始就形成电信的移动业务都是低端人群使用的印象，定位一旦在用户的心智中形成，很难改变。

　　(2)采用一号双机的形式，和固定电话捆绑，把现有的固话用户转化为自己的一号双机用户。这和小灵通一号双机不同就是这个可以在农村广泛使用，对于低端农村市场具有很强的吸引力，而且和移动手机捆绑，没有了小灵通网络差、不时尚的缺点，很多固话用户和原来一号双机用户都会喜欢上这种业务。电信市场上主要收入来源是移动业务，那么和固化绑定既满足了用户需要一个固定的号码和座机的需求，也满足了用户外出时大量的话务需求，这对于保住存量用户是一大功劳，对占领移动市场也是一大奇招，就是中国移动不具有这样的优势。现在中国的移动用户达到六亿，用国际算法计算，中国到8亿用户就算是饱和了，那么剩下的用户在哪里呢？那就是广大的城镇和农村，一个固定电话一个移动电话只有一份月租，电信可以圈到剩下的增量用户，甚至会出现固话拆机用户重新装机的现象。　　

　　第三、组合促销策略

　　融合固话、宽带、增值业务、号码百事通等产品，形成原有产品和移动产品的组合套餐，利用原有业务的客户粘性，吸引新的用户加入。

　　(1) 把移动业务与号码百事通、商务领航业务组合形成套餐，使用户在套餐中得到更高值的服务但是享受更优惠的价格。用户可以用电信的移动网络来使用电信所有的信息服务。打造解决商务通讯信息需要的工作手机。

　　(2)可以把固定电话、宽带和移动手机组合，打造解决家庭通讯需要的组合套餐。通过提供更高的宽带速率，在价格上做出优惠，吸引用户加入电信的移动业务群，从而抢占原有运营商的市场份额。从用户角度来看，原有业务花费变少了，移动手机的花费并没有增加，总的花费就变少了，用户得到了实惠；从电信角度看，原有产品得到的收入减少了，但是却在移动业务上赚回来了，总的收入增加了。这是一个双赢的局面，电信分食的是原有运营商的份额。

　　(3)融合电信的网络、带宽和增值业务的优势，利用3G的契机把电信的移动手机做成上网速度最快、下载最迅速、看视频流媒体最顺畅的手机。另外还可以把无线上网业务和手机业务联合，利用手机卡的复制卡就可以在电脑上无线上网。打造解决年轻人时尚生活的娱乐手机。

　　第四、组合价格策略。

　　要避免单纯的价格竞争，把竞争引导到综合服务价值上来，提供组合价格优惠方案，从而提高总体价值收入。如提供单向收费、对高价值移动客户可以提供更大的固话优惠、对使用宽带上网的用户提供无限上网优惠等等。组合优惠在优惠客户的同时能最大限度的分食其他运营商的份额，是电信赢得竞争优势的关键。　　　　

　　第五、分销策略

　　1、除继续沿用自有和合作渠道为主，代办渠道为辅的渠道策略之外，电信应该借鉴移动的经验，增加品牌的展示店、品牌旗舰店和客户的体验店，以塑造良好的企业形象和客户认知。

　　2、对高端客户建立VIP绿色通道，并建立高端客户经理制，对高端客户进行个性化的分级服务。

　　3、建立更有竞争力的直销渠道的激励机制，最大限度的发挥直销的个性化服务优势。

　　4、完善电子渠道的建设，实现客户网上缴费、业务办理的无障碍化，最大程度方便客户的使用。

　　5、对所有渠道进行整合，根据地区进行规划，合理布局。这样既方便了客户又避免了重复建设，减少企业成本的同时也增加了每个渠道的利润，提高了渠道的积极性。

　　6、增加商场、超市等便利性渠道，最大限度的借助其他企业渠道的覆盖优势。　　

　　在现今的市场形势下，电信面临着很大的发展契机，老牌的品牌既给了他雄厚的无形资产，也让她背上了所有的骂名。激发活力，树立新的品牌形象，对原有子品牌进行调整，形成品牌的梯次结构，是她未来担负的重担。移动现在最担心谁，除了电信不作第二人想。因为如果电信进入了移动业务区域，带来的将是移动资费的大幅下降，那么移动一不小心将会步电信固话的后尘——主营业务下滑，经营困难。也许到那时才是真正竞争时代的到来，我们拭目以待。